Dos consejos sencillos para motivar a los empleados del comercio minorista

Dos maneras sencillas de motivar a sus empleados de ventas al por menor todos los días

Estos dos consejos de gestión para motivar a los empleados del comercio minorista son fáciles de recordar. Son simples, pero funcionan bien cuando se trata de administrar a sus empleados de ventas al por menor y mantener una atmósfera positiva entre ellos y en su tienda.

1. Estar arriba cuando están abajo y estar abajo cuando están arriba

Nunca somos tan buenos como nuestros mayores éxitos, y nunca somos tan malos como nuestros mayores fracasos. Esto es cierto para sus empleados. Como directivos, somos responsables de los resultados, pero también somos responsables de las actitudes de las personas que generan los resultados. En otras palabras, queremos que nuestros empleados se centren en las formas de generar resultados. Queremos que se centren en la experiencia del cliente y en cómo mejorar el negocio. No queremos que se centren en cómo pueden odiar trabajar en su tienda o en cómo les desagradan sus compañeros de trabajo.

Nos gusta emplear a vendedores que son extrovertidos, burbujeantes y llenos de personalidad – el tipo de persona que disfruta trabajando en tiendas minoristas. El tipo de persona que disfruta de la gente. Pero este tipo de persona también puede bajar fácilmente. Nuestro trabajo como gerentes es crear una quilla uniforme entre los empleados de ventas. Debemos compartir sus éxitos, pero mantenerlos en perspectiva. Y cuando esa persona está deprimida, tenemos que subirla. Lo que importa no es lo que le sucede al empleado, sino lo que hacemos al respecto y cómo lo manejamos.

Si un vendedor pierde una gran venta porque dijo algo malo o porque apagó al cliente, necesita que lo animen, no que lo reprueben por cometer un error. Algunos gerentes se rigen por los estados de ánimo de sus empleados. Si los empleados están caídos, estos gerentes los ponen aún más bajo tierra. Si los empleados suben, estos gerentes los suben aún más. Esto es lo peor que puede hacer un gerente porque crea discordia en la relación gerente-empleado. Por ejemplo, si algo malo sucede o el empleado hace algo malo, la última cosa que el empleado querrá hacer es compartirlo con un gerente porque si comparten su error, saben que el gerente exacerbará la situación.

Demasiados gerentes permiten que su estado de ánimo personal sea establecido por los empleados (y muchos por los clientes.) Si los empleados están de mal humor, entonces el gerente está de mal humor. Lo que realmente asusta de esto es cuando no eres una persona madrugadora. No soy una persona madrugadora. No soy como esas personas que se despiertan con los ojos brillantes y listos para el día. Una de las principales razones por las que me metí en el comercio minorista hace 30 años fue porque las tiendas no abrieron hasta las 10 de la mañana. Luché con esto. Cuando los empleados entraban en la tienda por la mañana y estaban alegres y conversadores, me volvía loco.

Quería esconderme en la oficina y estar solo.

Gracias a Dios por un mentor que me enderezó. Larry, uno de mis mentores, solía decirme: "Siempre eres fantástico, te apetezca o no". Le pregunté qué significaba eso y me dijo: "La capacidad de venta de sus empleados durante el día está directamente relacionada con su actitud. Así que, cuando vienen a trabajar y te preguntan cómo estás, no importa lo que realmente sientas, ¡dices fantástico!" (Por cierto, sigo haciendo esto hasta el día de hoy.)

2. Reconocer verbalmente el comportamiento positivo

El comportamiento que es recompensado es el comportamiento que se repite. Los empleados nunca olvidan cuando los gerentes les hacen cumplidos. Si usted reconoce un aspecto específico de algo que el empleado hizo (por ejemplo, sugirió el artículo correcto al cliente, agregó información del cliente a la lista de correo), usted anima al empleado a repetir su comportamiento.

Los empleados nunca olvidan estas recompensas, incluso si el comportamiento o logro es pequeño. Si los empleados se enfrentan constantemente a las críticas de un gerente, ¿cómo reaccionarán de forma natural? Van a odiar al gerente. Por mucho que los gerentes piensen que sus críticas enderezarán a los empleados, no funciona.

Solía trabajar para un gerente que tenía un dicho: "No estoy aquí para decirte lo que estás haciendo bien, estoy aquí para decirte lo que estás haciendo mal". Su filosofía era usar el poco tiempo que tenía conmigo para corregirme y mejorarme. Mi recompensa, decía, era un cheque de pago. ¿Qué tan motivador es eso?

Una nota aquí, mantener la retroalimentación en línea con el logro. No organice una gran fiesta o llame la atención de toda la tienda sobre algo simple. Y recuerde, la manera más poderosa y efectiva de recompensar el comportamiento es simplemente decir "gracias" a un empleado cuando un trabajo está bien hecho. ¿Recuerdas el gerente del que te hablé? Nunca me dio las gracias por todos los años que trabajé para él. Y aquí estoy, muchos años después, pensando en ello. ¿No crees que los elogios son algo importante?

Hace mucho tiempo, trabajé para una cadena de tiendas minoristas que recompensaba el comportamiento positivo de los empleados repartiendo dinero para jugar. Una vez al año, los empleados asistían a una subasta en la que sólo podían usar el dinero del juego, y subastaban regalos maravillosos. Este sistema de recompensas creó incentivos para que los empleados continuaran demostrando un comportamiento positivo, y funcionó.

En otra compañía, instituimos un programa llamado Hero Stars. Si un empleado (no la gerencia, por cierto, los compañeros) presenciaron a otro empleado haciendo algo grande, podrían darles una Estrella Héroe. Estas estrellas estarían pegadas en el casillero del empleado. Fue un reconocimiento visual y una fuente de orgullo para el empleado. Más tarde añadimos un elemento donde la gente podía intercambiar sus estrellas por regalos; todos querían los regalos, pero nadie quería renunciar a sus estrellas.

Recompense el comportamiento positivo y recuerde: manténgase despierto cuando están deprimidos y acostado cuando están despiertos.

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