P – a: motivar a su equipo de ventas, marketing donut

Su personal de ventas es la fuerza motriz de su negocio – nutriendo a sus clientes existentes, persiguiendo prospectos y convirtiendo prospectos. Entonces, ¿cómo motivar a un equipo de ventas para que maximice su potencial y obtenga los mejores resultados?

Ian Cochrane, director general de Gazing Performance Systems, una empresa de desarrollo que ayuda a las personas a rendir bien bajo presión, explica cómo motivar a un equipo de ventas.

¿Qué motiva a los vendedores?

Los individuos están motivados por una variedad de cosas diferentes. Puede ser difícil para los gerentes crear un ambiente que funcione para todos. Hay que tener en cuenta las personalidades individuales.

La mayoría de las personas suelen estar motivadas por las dos emociones humanas más fuertes: el miedo y el deseo. Por lo tanto, ya sea por miedo al fracaso o por el deseo de conseguirlo, hay que entender qué es lo que impulsa al individuo.

¿Cómo recompensar al personal de ventas?

Los incentivos salariales son un factor importante, generalmente en forma de comisiones y bonos. Sin embargo, el apoyo y el reconocimiento también son vitales. Sea específico en sus elogios si quiere animar al personal a alcanzar metas particulares. Las palmadas públicas en la espalda pueden ser buenas para la moral.

¿Es el dinero un gran motivador para los vendedores?

Estar motivado por el dinero no es malo. Cuando alguien dice `Voy a hacer un gran esfuerzo para hacer estas ventas y obtener la comisión’, eso es algo bueno. Usted necesita vendedores que estén hambrientos y ansiosos, y que puedan desempeñarse en situaciones de alta presión.

Por lo general, se puede ayudar a las personas así a desarrollar mejores habilidades y procesos, pero puede ser mucho más difícil desarrollar esa mentalidad de "hambre".

¿Qué puedo hacer para sacar el máximo provecho de mi equipo de ventas?

Hay cinco factores clave para crear un ambiente positivo para la venta:

  1. Proporcione claridad de dirección. Asegúrese de que todos sepan hacia dónde se dirigen y estén alineados.
  2. Asegúrese de que su personal de ventas tenga las habilidades y los recursos para poder lograr sus objetivos.
  3. Asegúrese de que su personal de ventas supervise su rendimiento.
  4. Conozca sus amenazas clave y tenga contingencias si las cosas no están funcionando.
  5. Saber lo que motiva a los individuos, con el fin de sacar el máximo provecho de ellos.

¿Cuáles son los desmotivadores potenciales para un equipo de ventas?

Si no se hacen las cinco cosas anteriores, se corre el riesgo de desmotivar al personal. Pero hay otras maneras de desmotivar a sus vendedores, como desafiar constantemente sus decisiones y no elogiar la buena conducta. Gobernar a través del miedo es la manera incorrecta de manejar un equipo de ventas.

Eso no quiere decir que el miedo no pueda ser útil – la gente a menudo necesita un palo además de una zanahoria. Pero cualquier cosa que mueva los postes de la meta -desde cambiar su estructura salarial y de bonificaciones hasta aumentar repentinamente los objetivos- es una forma segura de desmotivar a sus vendedores.

¿Cómo establecer objetivos y metas de ventas?

La fijación de objetivos debe hacerse en consulta con el propio personal de ventas. Deben ser fáciles de entender y alcanzables. Tienes que involucrar al personal y resolver lo que es razonable. Si se fijan objetivos ambiciosos, hay que reconocer que son una exageración.

¿Cómo debo comunicarme con mi personal de ventas?

Puedes decirle algo a un grupo de personas, y todas saldrán con mensajes diferentes. Pero la definición de comunicación es lo que la otra persona entiende. Por lo tanto, los gerentes deben verificar que el personal haya recibido la información correcta.

La comunicación funciona de dos maneras. La retroalimentación del personal puede ayudar a dar forma a la estrategia de la compañía, ya que los vendedores suelen tener el contacto más cercano con los clientes.

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